Wat is er voor uzelf veranderd de afgelopen 10 jaar?

“Ik heb altijd al de agrarische sector in mijn portefeuille gehad. Dit is in de loop van de jaren aardig gegroeid. Binnen het bedrijf is er weinig veranderd met betrekking tot de agrarische sector, we zijn als dienstverlener op dezelfde manier aanwezig. Wat betreft mijn functie heeft er verbreding plaatsgevonden.”

Hoe zag het bedrijf er 10 jaar geleden uit en wat is er de afgelopen 10 jaar veranderd?

“10 jaar geleden was de vestiging van dit kantoor op dezelfde plaats. Wat dat betreft is er weinig veranderd. Wel heeft de digitalisering voor grote veranderingen in de algemene financiële wereld gezorgd. Toen werden de geldtransacties nog chartaal gedaan, inmiddels is dat giraal en via internet. Mensen bezoeken de kantoren niet meer. Er is een andere vraag naar contact met je financierder ontstaan. Het nadeel is: als internet niet werkt, bijvoorbeeld door een storing, dan ben je niet tevreden. Deze basisvoorwaarden moeten gewoon werken.

Op agrarisch gebied zijn we gegroeid en dat doen we nog steeds. Het marktaandeel heeft een forse groei doorgemaakt. Het agrarisch hoofdkantoor zit hier in Amsterdam. We hebben hier een afdeling met sectormanagers/agrarische specialisten. In de regio zijn er regiospecialisten die in het gebied verantwoordelijk zijn voor de markt. Op districtsniveau zijn er accountmanagers.

In hoeverre hebben crisissituaties uit de afgelopen 10 jaar (zoals varkenspest of vogelpest) een rol gespeeld binnen uw bedrijf?
”In principe heeft een crisis voor ons geen consequenties, een bank heeft altijd een risico dat een lening niet terugbetaald kan worden. Met welke reden dan ook. Het risico wordt door de ABN AMRO gedragen. In een periode van crisis wordt is het risico natuurlijk wel groter dat ondernemers in financiële problemen komen. Echter de consequenties voor ons zijn ondergeschikt aan de lasten die een ondernemer eraan heeft. Een bank heeft daar voorzieningen voor getroffen. Daar waar mogelijk probeer je de ondernemer te helpen. Het hoeft ook niet persé om een crisis te gaan, het kan ook door andere oorzaken slecht gaan, bijvoorbeeld de paprikaprijzen. Als prijzen slecht zijn, lijdt iedereen schade. De agrarische sector is daar gevoeliger voor dan andere sectoren.”

In hoeverre heeft (verandering in) wetgeving/regelgeving een rol gespeeld bij de bedrijfsvoering de afgelopen 10 jaar?

“Wat betreft de agrarische wetgeving: de overheid is maatgevend en ondernemers moeten aan die regelgeving voldoen. Het moet maatschappelijk verantwoord zijn. Dat is voor ABN AMRO ook belangrijk, wij faciliteren bijvoorbeeld niet houtkap in tropische bossen of wapenindustrie. Het is voor ons belangrijk hoe mensen met maatschappelijke verantwoording omgaan.”

Kunt u uw doelgroep omschrijven en kunt u ook aangeven wat er de afgelopen 10 jaar is veranderd binnen uw doelgroep?

“Onze doelgroep bestaat uit alle sectoren van de agrarische sector, we hanteren geen beleid wie er wel of niet binnen de doelgroep past. Het ondernemerschap telt, niet een bepaalde bedrijfsgrootte of bijvoorbeeld regio of sector. We concentreren ons in principe alleen op Nederland. In andere landen van Europa gelden andere regels en bepalingen. Het buitenland is de basis voor buitenlandse financiering. Ik denk wel dat dit gaat veranderen in de toekomst. De geïnformeerdheid van de doelgroep is ook belangrijk. Je merkt dat er nu meer zakelijkheid is. Vroeger werkte men om eten en kleding te kopen etc. Nu liggen de prioriteiten anders, er wordt veel meer geconsumeerd. De duurzaamheid wordt groter. Op agrarisch gebied: het vlees moet verantwoord geproduceerd zijn, terwijl men wel de goedkoopste lapjes vlees koopt. Er moet diervriendelijk geproduceerd worden, maar het mag niets extra kosten. Hier moeten agrariërs een weg in zien te vinden.”

Hoe benadert u uw doelgroep/klanten? Wat doet u op het gebied van DM? Is er een verschil tussen 10 jaar geleden en nu?

“Je kijkt naar de meest kansrijke klanten, het gaat nu om gericht bepaalde groepen benaderen. En klanten op een bepaalde manier behandelen. Voorheen werd de agrarische wereld voornamelijk routinematig benaderd. Men ging er op bezoek, koffiedrinken. Nu wordt de doelgroep een stuk planmatiger benadert. De boer wil niet meer dat er zomaar elke willekeurige vertegenwoordiger onverwacht langskomt. Er is nu sprake van terechte zakelijkheid. Zakelijkheid was er in het verleden ook al, maar nu wil men bewust dingen scheiden. Het aantal agrariërs neemt af, bedrijven worden groter. De ondernemer die niks doet en een goed lopend bedrijf heeft zal niet veranderen van bank. Maar degene die gaat uitbreiden, grote stappen maakt, wil verplaatsen of te maken heeft met bedrijfsopvolging, dat zijn de ondernemers die van verschillende kanten advies willen hebben. Daar moet je je als bank dus op richten, degene met de investeringsstappen. Hier kun je je positioneren.
Deskundigheid en advies is iets waarmee je je kunt onderscheiden ten opzichte van de rest. Dat is een toegevoegde waarde.

Marketing wordt gedaan vanuit het hoofdkantoor. Het zit ingepakt in het segment MKB en wordt dus overkoepelend gedaan. Er wordt bekeken wat er in het totaalbeeld past, maar het kan wel specifiek gericht worden op de agrarische sector. Onze werkwijze bestaat uit gericht mailings sturen en persoonlijk contact. We doen weinig telefonisch. De middelen zijn beperkt. In het begin waren beurzen één van de belangrijkste contactpunten, toen kwamen er veel bezoekers op de grote beurzen. Op basis van deze bezoeken werden vervolgafspraken gemaakt. In de agrarische sector is het nu niet meer zo massaal, we gaan terug naar lokale en regionale beurzen. Een beurs blijft wel een belangrijk medium. Verder gebruiken we advertenties en de website. Het adverteren is niet echt afgenomen. Het doel is wel veranderd. Eerst adverteerden we om onze naamsbekendheid te promoten, nu gaat het meer om het actiegericht adverteren en ter ondersteuning van beurzen en activiteiten. We staan nu dus niet meer elke 14 dagen in de Boerderij. Een bank is niet zo marketinggericht van oorsprong, daar zijn nu wel grote stappen in gemaakt. Sponsoring ook belangrijk. We sponsoren al 10 jaar De Agrarische Ondernemer van het Jaar, dus dat blijven we ook doen. De basis benadering is hetzelfde, het gaat puur om accentverschuiving. Ondanks alle middelen die we inzetten, zijn er toch nog veel mensen die niet weten dat ABN in de agrarische sector zit. Maar dat zal ook wel zo blijven. Ook al sta je elke dag in de vakpers, sommigen weten het gewoon niet. Met internet en e-mail zijn we nog aan het experimenteren. Internet is nog altijd weerbarstig medium en lastig om er geld mee te verdienen. Wat betreft nieuwsgaring en informatiesharing is het belangrijk. Ik vind dat je dit medium niet moet overschatten.”

Welke rol speelt AgriDirect in de communicatie met uw doelgroep?

“In het verleden zorgde AgriDirect vooral voor het inventariseren van de markt.”

Wat denkt u dat er in de toekomst gaat veranderen binnen uw bedrijf en binnen uw doelgroep?

“We gaan gewoon door op deze manier door, al denk ik wel dat we gaan groeien. De belangstelling voor het buitenland zal ook blijven groeien. Wat de doelgroep betreft: het aantal agrariërs neemt sterk af.”

Waar zou AgriDirect zich, volgens u, de komende 10 jaar op moeten concentreren?