DeLaval - Geert-Jacob van Dijk

Wat is er voor uzelf veranderd de afgelopen 10 jaar?
“10 jaar geleden was ik werkzaam als marketingmanager bij Alfa Laval Agri, inmiddels als Market Development Manager voor Benelux, Engeland en Ierland bij DeLaval.”
 
Hoe zag het bedrijf er 10 jaar geleden uit en wat is er de afgelopen 10 jaar veranderd?
“De marktbewerking, verkoop en aftersales van de melkmachines werd 10 jaar geleden veelal lokaal of zelfs regionaal uitgevoerd. Nu, hand in hand met de verdergaande globalisering, wordt de algemene organisatie steeds meer centraal aangestuurd waarbinnen een belangrijke rol is weggelegd voor een benadering van individuele klanten. De verantwoordelijkheid voor de ontwikkeling van nieuwe produkten en de R&D aanpak ligt in Zweden. Ons bedrijf heette eerst Alfa Laval, dit bestond uit een industrietak en agritak. Dit was onderdeel van de DeLaval groep. De industrietak werd afgestoten en in 2002 werd als nieuwe naam DeLaval gekozen naar de grondlegger van het bedrijf: Gustaf de Laval. Er is behoorlijk geïnvesteerd  om de naamsverandering bekend te maken. De verhuizing naar Steenwijk vond later plaats, ook in 2002. DeLaval en Manus zijn toen nauwer gaan samenwerken nadat er reeds sinds 2000 sprake was van een overkoepelende DeLaval organisatie voor de Benelux. Manus was gehuisvest in Zutphen en DeLaval in Groningen. Het was dus noodzakelijk om een andere vestigingsplaats te zoeken en dat is Steenwijk geworden. De verkooporganisatie is separaat gebleven. We hebben dus twee merken onder één dak. Ieder heeft een eigen klantengroep, eigen benadering, eigen verkooporganisatie en een gescheiden dealernetwerk. De directie is overkoepelend.”

In hoeverre hebben crisissituaties uit de afgelopen 10 jaar (zoals varkenspest of vogelpest) een rol gespeeld binnen uw bedrijf?
“MKZ was het grootste probleem. Het gaf een directe weerslag: we konden niet bij de klanten aan de deur komen. Het was op zich een uitdaging om samen de goede weg te vinden. Met een minimale bezetting werd de zaak draaiende gehouden, de rest ging met tijdelijk arbeidsverlof. Toen waren we er niet helemaal op voorbereid, nu liggen er draaiboeken klaar voor als het weer gebeurt. Het gevolg voor de langere termijn is dat men bewuster bezig is met het veebeslag. Bij de intensieve veehouderij was dat al langer bekend. Voor ons is het financieel het slechtste jaar geweest. Wel werden er meer de hygiëne producten verkocht. Een ander bijkomend voordeel: de melkveehouders die toen niet konden werken, kwamen naar ons om afspraken te maken die gepland waren. Nu hadden ze de tijd ervoor. De investerings-plannen of renovatieplannen gingen dus gewoon door. Sommige plannen gingen zelfs juist versneld door. De stallen waren toch leeg, dus ging men actie ondernemen. Ieder nadeel heeft dus ook zijn voordeel. Maar voor een groep veehouders was MKZ uiteraard een persoonlijk drama.”

In hoeverre heeft (verandering in) wetgeving/regelgeving een rol gespeeld bij de bedrijfsvoering de afgelopen 10 jaar?
”Regelgeving is er om iets binnen een bepaald stramien te laten uitvoeren. Wij denken dat kwaliteit het langst leeft, dus volgen we de regels. Dat hoeft niet negatief te zijn.”

Kunt u uw doelgroep/klanten omschrijven en kunt u ook aangeven wat er de afgelopen 10 jaar is veranderd binnen uw doelgroep?
“Onze doelgroep is en blijft de melkveehouderij. De melkveehouders zijn echter wel sterk veranderd. Ze beslissen niet meer emotioneel maar rationeel. Ze nemen sneller beslissingen, bijvoorbeeld met betrekking tot aankoop van quotum. Het aantal melkveehouders is wel gedaald, maar het aantal klanten is relatief minder gedaald. Snel groter groeien is nu een belangrijke tendens. Een aantal veehouders zoekt zijn heil in het buitenland, echter ook daarin liggen kansen aangezien het totale melkquotum gelijk blijft en veel stallen meer dan 15 tot 20 jaar oud zijn.”

Hoe benadert u uw doelgroep/klanten? Wat doet u op het gebied van DM? Is er een verschil tussen 10 jaar geleden en nu?
“Wij benaderen onze klanten via dealers of rechtstreeks. We hebben 9 districtsvertegen-woordigers die de dealers ondersteunen. Met persoonlijk contact doe je het beste zaken. Ook de niet-DeLaval melkmachine gebruikers worden bezocht. Als je daar 6x per jaar komt, ben je er altijd op tijd bij om gesprekspartner te zijn. Verder doen we mee aan de grote beurzen die er zijn. Den Bosch en Zuidlaren en de Agribex in Brussel zijn voor ons de belangrijkste beurzen, maar we zijn ook meer en meer aanwezig op de kleinere beurzen om de dealer te ondersteunen. Dat werkt redelijk goed. Verder sturen we 1x per 2 jaar een catalogus aan alle melkveehouders. Adverteren doen we niet zo heel veel. Wil adverteren rendement opleveren moet je het zeer frequent doen, maar vaak is het beschikbare budget de remmende factor. We besteden dat geld liever aan open dagen en de aankondigingen bij de melkveehouders gevolgd door een persoonlijk bezoek. We maken nog geen gebruik van e-mailings en een Nederlandstalige website is sinds november in de lucht. Eerst hadden we een aparte Direct Marketing afdeling. Nu integreren we dit in de totale marketing aanpak.”

Welke rol speelt AgriDirect in de communicatie met uw doelgroep?
“We krijgen via AgriDirect leadadressen. Je geeft de adressen aan de dealers. Zij moeten deze opvolgen, dat is bepalend voor het succes niveau. Men zal niet snel zeggen dat ze een adres niet kennen. Het is dan ook moeilijk om de echte respons te meten. Dit jaar doen we mee aan de RundveeScanner en de telemarketingactie op consumptie artikelen in het noorden krijgt ook een vervolg. Het helpt om deze adressen te hebben, maar je moet er natuurlijk zelf ook aardig wat tijd aan besteden. Cruciaal is dat leads opgevolgd worden.”

Wat denkt u dat er in de toekomst gaat veranderen binnen uw bedrijf en binnen uw doelgroep?
“In de Benelux zal de komende jaren de melkveehouderijsector drastisch wijzigen. Het aantal melkveehouderijbedrijven zal sterk verminderen. De overblijvende bedrijven zullen echter steeds sneller groter worden en meer van de professionele toeleveringsbedrijven gaan vragen. Rekening houdende met deze structurele wijzigingen en de vraag naar meer geavanceerde melksystemen, zal het profiel van het dealer netwerk van DeLaval en Manus in het komende jaar aangepast worden. Toekomstgerichte dealers zullen de mogelijkheid krijgen de twee merken te vertegenwoordigen. Doel hiervan is de service naar de klant te verbeteren door meer gespecialiseerde medewerkers in te zetten en een breder assortiment aan te kunnen bieden. Hierdoor wordt de continuïteit gewaarborgd en de wereldwijde kennis en ervaring van Manus en DeLaval beter benut ten gunste van de melkveehouder van nu en in de toekomst.”

Wat gaat er veranderen met betrekking tot DM in de agrarische sector?
“Je moet continu afwegen wat je wel of niet gaat doen. Wij gaan in de toekomst met een CRM systeem werken. Je kunt dan bijvoorbeeld bepaalde kenmerken aangeven in het systeem waardoor je de doelgroep doelgerichter kunt benaderen. Met zo laag mogelijke kosten zo effectief mogelijk benaderen, dat is belangrijk. Een bedrijf als AgriDirect kan dan aanvullend zijn. Bepaalde specialismen moet je niet zelf willen doen.”

Waar zou AgriDirect zich, volgens u, de komende 10 jaar op moeten concentreren?
“Je moet continu kwaliteit nastreven, zo weinig mogelijk ruis daarin hebben. Verder moet je zo flexibel mogelijk kunnen inspelen op de behoefte. Samen met bedrijven keuzes maken, meer samenwerken. Maar wel snelheid en flexibiliteit houden. Meten hoe succesvol je bent geweest. De kennis van de telemarketeers is hierbij essentieel.”