Westland Energie Services B.V. - Hansch van der Velden

Wat is er voor uzelf veranderd de afgelopen 10 jaar?
“Zelf verkocht ik namens de overheid 10 jaar geleden het Nederlands Hoger Onderwijs in het buitenland. Vijf jaar geleden ben ik bij Westland Energie aan de slag gegaan als Manager Marketing & Communicatie. Deze marketingcommunicatie afdeling is vooral met het oog op het vrijkomen van de energiemarkt ontstaan. Ik heb deze afdeling opgezet. Voorheen was er wel een PR/voorlichting afdeling, maar deze was meer gericht op echt voorlichting geven. Het was geen commerciële afdeling, dat was niet nodig. Nu is er wel de behoefte.” 

Hoe zag het bedrijf er 10 jaar geleden uit en wat is er de afgelopen 10 jaar veranderd?
“In de energiemarkt is nogal wat veranderd de afgelopen 10 jaar. Toen leverden we bijvoorbeeld uitsluitend energie aan tuinders in het Westland. De liberalisering (vrije energiemarkt) is een belangrijke ommekeer geweest binnen het bedrijf. Sinds deze liberalisering wordt er energie geleverd aan tuinders uit heel Nederland en geven we zelfs adviezen in het buitenland. Bij Westland zijn ze gaan nadenken over de positie die ze wilden gaan innemen en toen is de Westland Energie Groep opgericht. Dit is een verzameling van bedrijven die allemaal voor de tuinbouw gaan. Er is toen bepaald: dat wordt onze core business, daarop gaan we ons specialiseren, ook internationaal. En dan op alle raakvlakken die er zijn, met energie, automatisering en consultancy. In de Westland Energie Groep zitten bedrijven als VEK Adviesgroep en HortiMaX. Dat maakt het internationaal ook interessant. Het aantal medewerkers was eerst 240. Nu zijn er 480 mensen actief, in de totale Westland Energie Groep, over de hele wereld.”

In hoeverre hebben crisissituaties uit de afgelopen 10 jaar (zoals varkenspest of vogelpest) een rol gespeeld binnen uw bedrijf?
“We hebben niet echt last gehad van bepaalde crisissituaties. Het enige wat een grote rol heeft gespeeld binnen ons bedrijf is het vrijkomen van de energiemarkt.”

In hoeverre heeft (verandering in) wetgeving/regelgeving een rol gespeeld bij de bedrijfsvoering de afgelopen 10 jaar?
“We hebben wel last gehad van de overheid. Bij het vrijkomen van energiemarkt heeft de overheid eigenlijk laten zien hoe het niet moet: op het laatste moment regels veranderen, data verschuiven, veel te laat met informatie komen, voorlichting die veel te summier is etc. Je moet het vooral zelf doen als bedrijf. We zijn hierin vooral door regelgeving belemmerd.

Verder is de wetgeving rondom de Europese voedselwet inmiddels gewijzigd. Dit heeft ervoor gezorgd dat we in samenwerking met onder andere Priva en Hoogendoorn een systeem voor tracking en tracing hebben ontwikkeld, namelijk Dymos. Dit is een nieuw systeem waarmee je kunt achterhalen waar producten vandaan zijn gekomen i.v.m. voedselveiligheid. Het systeem is al actief, maar het is niet verplicht voor de tuinders. De General Food Law is wel van kracht, maar iedereen zoekt nog naar een weg om ermee om te gaan. Op termijn gaat dat wel komen, binnen nu en 3 jaar moet dit het toch gaan maken. Westland is een bedrijf dat niemand iets wil opleggen maar juist dienstverlenend wil zijn. Het is een organisatie op zichzelf, onafhankelijk.”

Kunt u uw doelgroep /klanten omschrijven en kunt u ook aangeven wat er de afgelopen 10 jaar veranderd is binnen uw doelgroep?
“Onze doelgroep is in principe alle glastuinders in Nederland. Vroeger was dat alleen het Westland gebied. Wat betreft de Westland Energie Groep is eigenlijk de hele wereld waar tuinbouw is onze doelgroep.”

Hoe benadert u uw doelgroep/klanten? Wat doet u op het gebied van DM? Is er een verschil tussen 10 jaar geleden en nu?
“Het persoonlijke contact met klanten vind ik heel belangrijk. Hier hebben we eigen medewerkers voor, geen callcenter dat we inschakelen ofzo. Wat betreft marketing zijn we vooral bezig met direct marketing. Met informatie komen op het moment dat de klant dat nodig heeft. We werken met een gesegmenteerde benadering, en sturen alleen nog maar gericht mailings. De tijd van massaal sturen is geweest. Je moet weten wanneer een klant behoefte ergens aan heeft. Ik geloof in moment marketing. Verder doen we ook aan advertising. Internet is ook een erg belangrijke factor: klanten kunnen hier de benodigde informatie op terugvinden. In de tuinbouw worden de faxmailings nog steeds gebruikt, deze zorgen bij ons nog steeds voor de beste respons. De attentiewaarde van een fax is onovertroffen. Faxnummers en e-mailadressen zijn erg belangrijk. We nemen bijvoorbeeld ook deel aan de Hortifair. Onze doelstelling is daar om ons adressenbestand te actualiseren en aan te vullen met gegevens die we nog niet hebben. Verder lopen onze informatiediensten via sms, voorheen ging dit via website of fax. Nu krijgen ze de prijs per sms, er wordt heel veel gebruik van gemaakt. Het werkt fantastisch.”

Welke rol speelt AgriDirect in de communicatie met uw doelgroep?
“De rol van AgriDirect was erg groot, vooral bij het opbouwen van ons eigen bestand. De opbouw van het huidige bestand is ontstaan door adressen van AgriDirect, Prosu en ons eigen bestand. Nu houden we de wijzigingen zelf bij en laten af en toe matchen door AgriDirect.”

Wat denkt u dat er in de toekomst gaat veranderen binnen uw bedrijf en binnen uw doelgroep?
“De roerige tijden zijn nog niet voorbij, want er is een wetsvoorstel in voorbereiding die energiebedrijven dwingt zich te gaan opsplitsen. Westland Energie als bedrijf moet gesplitst worden, deze eigendomssplitsing moet uiterlijk in 2008 uitgevoerd zijn. Met die wet voor ogen moet er een en ander georganiseerd worden. Het kost veel werk, maar zal ook veel geld kosten. Uiteindelijk zullen de klanten hiervoor toch de rekening gaan betalen. Ik ben het hier niet mee eens. Op deze manier doe je de energiebedrijven in de uitverkoop. Het is een niet goed beargumenteerde wet.
Onze doelgroep is Nederland en internationaal. In de tuinbouw ontstaat er een steeds grotere kloof tussen traditionele tuinders en de ondernemers. Deze kloof wordt steeds groter. Verder vindt er schaalvergroting plaats. De spoeling wordt dunner. Het aantal klanten neemt af, maar nominaal neemt het aantal klanten in volume toe. Daar ligt de uitdaging voor ons. Wanneer er steeds grotere bedrijven komen, ontstaat er ook steeds meer managementdruk. Het zoeken naar een alternatieve energiebron wordt in de toekomst ook belangrijk. Bijvoorbeeld gesloten kas, semi-gesloten kas, eenderde gesloten kas, clusteren. Men gaat op zoek naar energie efficiënte concepten, energie met groeikracht en wil daarom gericht teeltadvies. Verder denk ik dat het niet lang meer zal duren voordat zonne-energie in de glastuinbouw wordt gebruikt. Het nadeel van een zonnepaneel is dat je licht kwijt bent. Hier moet natuurlijk wat op worden gevonden, maar ik verwacht dat dit in de toekomst ineens gaat groeien.”

Wat gaat er veranderen met betrekking tot DM in de agrarische sector?
“Ik denk dat men in de toekomst nog meer wil weten van klanten. Nog beter kunnen inspelen op dat wat ze beweegt. Degene die dit het beste in de vingers heeft, wint.”

Waar zou AgriDirect zich, volgens u, de komende 10 jaar op moeten concentreren?
“Het is belangrijk is dat jullie zoveel mogelijk informatie blijven verzamelen, de informatie zo zuiver mogelijk houden en het adressenbestand zo actueel mogelijk houden. En ik denk dat er een tijd komt dat je er niet aan kunt ontkomen dat je geld moet gaan bieden om de gegevens te krijgen. Telers (en anderen) worden het zat om voortdurend gebeld te worden. Misschien moet je wel een korting geven of bijvoorbeeld geld geven. Prospecteren zorgt steeds meer voor wantrouwen. Ik verwacht dat er opeens een bedrijf opstaat dat gegevens verzamelt,  klanten ervoor betaalt en hiermee een nieuwe lisbroker wordt.
Mensen gaan steeds meer onbetrouwbare informatie geven. Lijsten worden snel ingevuld, antwoorden kloppen niet. De kwaliteit van informatie is het belangrijkst, informatie moet te controleren zijn. Verder is ook voor AgriDirect relatiebeheer belangrijk. Jullie toegevoegde waarde kan zijn het aanbieden van CRM-achtige diensten. Bijvoorbeeld het bijhouden van een trouwdatum en dan op dat moment iets leuks aanbieden. Daar ligt in de toekomst de toegevoegde waarde. Daar zit jullie marktontwikkeling, momentenmarketing. Het zijn vaak de kleine dingen die het doen. We zijn daar zelf ook mee bezig, het automatiseren hiervan. Alleen maar adressenboer zijn is te weinig.”