Persberichten

woensdag 19 juli 2017

Hoe effectief is uw verkoopkanaal?

Als fabrikant van landbouwapparatuur, zoals tractoren, veldspuiten, combines, melkinstallaties of voermengwagens bent u voortdurend op zoek naar agrariërs die willen investeren in deze machines. Hiertoe heeft u mogelijk reeds een uitgebreid dealerkanaal opgezet, bent u aanwezig op beurzen om uw product te promoten en zet u campagnes uit in de agrarische media. Belangrijk is dan ook dat uw dealernetwerk de door u gegenereerde leads systematisch en effectief opvolgt.  Dit artikel gaat in op de vraag of dat altijd ook zo systematisch en effectief gebeurd.

Wij ondersteunen u graag!
Om uw product onder de aandacht te brengen bij de juiste agrariërs, wil AgriDirect graag uw inzet ondersteunen. Zo hebben wij jarenlange ervaring in het uitleveren van leads aan leveranciers van landbouwmachines. Deze leads zijn adressen van agrariërs die, tijdens een telefoongesprek met AgriDirect, hebben aangegeven in een dergelijke machine te willen investeren. De adressen die hieruit voortkomen, worden uitgeleverd aan specifieke fabrikanten en verspreid binnen hun dealerkanaal.

Het succes van deze leads is natuurlijk sterk afhankelijk van de kwaliteit van de leads. De hoofdvraag hierbij is: Hebben de agrariërs daadwerkelijk plannen om te investeren in de betreffende machine? Uiteraard is een systematische opvolging van de geleverde leads ook van wezenlijk belang, zodat er geen adressen verloren gaan. Voldoen de leveranciers daar echter ook aan? AgriDirect deed op basis van deze vragen een inventarisatie.

Bestaan de getraceerde plannen echt?
AgriDirect traceert de investeringsplannen van agrariërs niet alleen, maar controleert ook regelmatig of deze plannen daadwerkelijk zijn uitgevoerd. Een jaar na de inventarisatie van de investeringsplannen wordt de agrariër nogmaals benaderd met de vraag hoe het staat met het investeringsplan. De hierop volgende grafiek toont de resultaten van een check van leadadressen van een viertal verschillende machines, welke plaatsvond een jaar nadat ze werden getraceerd.

Grafiek 1

Uit grafiek 1 blijkt dat één jaar nadat de investeringsplannen zijn getraceerd, minimaal 30% (Spuitmachines) en maximaal 48% (Tractor) hun plannen reeds hebben gerealiseerd. Minimaal 15% (Melkinstallaties) en maximaal 33% (Spuitmachines) heeft echter geen plannen meer. De hier getoonde gegevens komen voort uit 2016 (Voertechniek) en 2017 (de diverse machines).  De bijbehorende leads, getraceerd in de scanners van AgriDirect, blijken dus van goede kwaliteit te zijn. Het systematisch nawerken van deze adressen moet dus onvermijdelijk tot succes leiden.

Worden uitgeleverde leads voldoende opgevolgd?
Helaas merken we regelmatig dat er bij de leveranciers onvoldoende tijd kan worden vrij gemaakt voor het opvolgen van deze leads. Om dit te toetsen hebben we bij een drietal machines geïnventariseerd of de agrariërs met investeringsplannen in bepaalde machines daadwerkelijk door de dealer zijn benaderd. De resultaten hiervan zijn weergegeven in Grafiek 2.

Grafiek 2

Opvallend én zorgelijk zijn de hoge percentages agrariërs die niet benaderd zijn door de dealers. Van de agrariërs die wilden investeren in een tractor, is 40% benaderd door een leverancier. 60% heeft echter niets vernomen van desbetreffende leverancier. Bij de opvolging van de leads betreffende melktechniek en spuitmachines blijkt zelfs dat 90% van de investeringsbereide agrariërs niet is benaderd door de dealer van het merk dat de leadadressen heeft ontvangen. Een vrij verontrustend resultaat, terwijl er toch belangrijke informatie is aangeleverd.

Voor dealers blijkt het soms een drempel te zijn om agrariërs te benaderen die zich nog niet in de klantenkring bevinden. Daarnaast blijkt het voor fabrikanten lastig om zicht te houden op de leads zodra de dealers deze hebben ontvangen.

Een gemiste kans die echter voorkomen kan worden!
AgriDirect ondersteunt uw dealers namelijk graag bij het contacteren van de agrariërs met investeringsplannen. Afsprakengeneratieprojecten behoren tot een van onze diensten waarmee we uw leveranciers veel werk uit handen nemen en zorgen dat er geen kansen worden gemist.

Een terugblik op een reeds uitgevoerd afsprakengeneratieproject
Voor een fabrikant van spuitmachines heeft AgriDirect de geleverde leads opgevolgd om zo afspraken voor de vertegenwoordigers te maken. Deze leads waren ruim een half jaar daarvoor uitgeleverd aan de klant. Aan de agrariërs werd de volgende vraag gesteld:

Een consultant zou u graag een bezoek willen brengen om de mogelijkheden te bespreken. Mag ik voor u een kostenloze en vrijblijvende afspraak maken?

Grafiek 3

Het werd een succesvol project. In Grafiek 3 is te zien dat 33,5% van de benaderde agrariërs openstaat voor een gesprek met de vertegenwoordiger. Met 18,4% kon zelfs direct een afspraak worden ingepland! Aan de agrariërs die liever later een afspraak wilden inplannen, is gevraagd wanneer er mocht worden teruggebeld. Automatisch verschijnen deze data in het belsysteem, zodat er geen adres verloren gaat!

Wat blijkt:

  • De leadadressen die door AgriDirect worden uitgeleverd, zijn van goede kwaliteit. 70% tot 85% van de bedrijven heeft na een jaar reeds geïnvesteerd of de plannen bestaan nog steeds.
  • 60% tot 90% van de agrariërs is na een jaar niet benaderd door een vertegenwoordiger van de leverancier die de leadadressen heeft ontvangen. Het blijkt moeilijk voor dealers om koud contact op te nemen met agrariërs die niet tot hun netwerk behoren.
  • AgriDirect ondersteunt deze dealers echter graag, om hen zo werk uit handen te nemen. Van de leadadressen met betrekking tot spuitmachines (ouder dan 6 maanden) is met één derde van de bedrijven een concrete afspraak gemaakt.

Wilt u ook gericht aan de slag met leads?

Neem contact met ons op voor meer informatie of een prijsopgave via 0475 - 49 25 49 of info@agridirect.nl.

 

Thieu Hendriks

Directeur AgriDirect bv (GmbH)

Onze opdrachtgevers

Uw internetbrowser is verouderd.

Voor een goede weergave is een recente versie van uw browser vereist.